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  小聰軟件聰明的勝利--摘自中國計算機報 2002/9/26  
 
　　　　　　--- 摘自中國計算機報[本條新聞已被點擊 8656 次]
  
 
 
 
 
  楚田 　　如果小聰軟件像許多公司一樣，賺到第一桶金，便想遍地開花、攻戰(zhàn)高端，也許在強大的資本競爭中，它早已是昨日黃花。 　　廣州小聰軟件有限公司總經(jīng)理 周小聰 　　低端也有“黃金屋” 　　從低端市場入手，這對一個剛創(chuàng)業(yè)的小公司來說，是腳踏實地的表現(xiàn)，而對默默耕作十年、又視前途如生命的公司來說，似乎有些不可思議。廣州小聰軟件有限公司就是這樣一家讓人不可思議的企業(yè)。 　　小聰為什么專注低端？公司總經(jīng)理周小聰這樣分析：軟件應(yīng)用市場是一個金字塔型，約占整個塔身面積10%的塔頂是高端市場，IBM、SAP、Oracle這樣的國際公司在這里競爭；下面是20%的中高端應(yīng)用市場，是用友、聯(lián)想、金蝶、東軟這類公司的主攻戰(zhàn)場；再下面是占30%份額的中低端市場，像速達、金山等定位在這里；剩下來40%的市場是純低端，這塊市場容量這么大，加上小聰十年的業(yè)界影響力，何樂而不為呢？ 　　周小聰認為，目前低端市場主要存在著兩個問題：一是小公司無法建立完善的售后服務(wù)隊伍。這些小公司往往是為幾家企業(yè)編幾套程序，嘗到甜頭后便成立公司。但當一套軟件賣到五套以上時，就必然會產(chǎn)生售后服務(wù)問題。這些小公司若邊做開發(fā)邊做售后，利潤就會難保，因為一套低端軟件最多也就兩三千元；二是一批依靠資本運作的軟件公司無法解決資本增值問題，而不得不進軍中高端。因為低端軟件的價格已經(jīng)透明，利潤不大，這些公司只好轉(zhuǎn)型ERP之類的軟件，才能讓資本增值，因此最終還是要退出低端市場。小聰沒有這兩方面的問題，當以上兩類公司在3～5年內(nèi)全面退出市場后，小聰便可以左右價格，利潤當然會增加。 　　在小聰軟件的客戶數(shù)據(jù)庫中，有許多這樣的用戶：某某五金商店、某某茶葉經(jīng)營部、某某豆制品店等。像這種僅有一兩臺計算機的用戶，已占到小聰軟件用戶的60%以上。雖然一套軟件只賣幾百元，但小聰軟件的用戶已有2萬家，按平均每家1000元計算，也有2000萬元的銷售額，這充分說明低端市場也有黃金屋。 　　品牌是積累的升華 　　今天的小聰軟件，在中國商用軟件領(lǐng)域占有一席之地。周小聰介紹，從1992年起，他為了推廣自己的軟件，就在《中國計算機報》中夾帶光碟，總計投入十萬元以上。一次，他出差到新疆，居然也發(fā)現(xiàn)了小聰軟件。如今，他可以自豪地說，小聰軟件已遍布全國。 　　周小聰?shù)拇_很善于從細小處入手。兩年前，花都某私營電子廠劉老板的工廠里有30多名員工，他想通過軟件管理工資和進銷存業(yè)務(wù)，于是電話打到一知名軟件公司詢價，對方報價達10萬元。劉老板考慮到員工不多，表示目前還不必要搞全信息化管理，結(jié)果對方對他這樣的客戶不太感興趣。一次偶然的機會，劉老板發(fā)現(xiàn)了盜版的小聰軟件，感覺很不錯，于是打電話到小聰公司，最后花680元購買了小聰?shù)墓芾碥浖�。受到這件事情的啟發(fā)，周小聰帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員專門拜訪小廠、小商店，結(jié)果僅在花都，一個星期便銷售了100多套軟件。 　　曾經(jīng)有朋友對周小聰開玩笑說，你的軟件還用VFP來開發(fā)，早過時了，我們已經(jīng)用Java了，但是他認為，用VFP7.0開發(fā)的程序已經(jīng)足以滿足客戶了，小軟件沒有技術(shù)問題需要爭論。與其不停地選擇開發(fā)語言，不如不停地改進業(yè)務(wù)流程、滿足用戶需求，市場才是檢驗軟件好壞的標準。 　　小聰軟件在小型企業(yè)應(yīng)用中形成影響后，周小聰被選為廣州市軟件協(xié)會副會長，小聰軟件公司也成為廣州海珠區(qū)重點軟件企業(yè)。 　　為小企業(yè)服務(wù)20年不變 　　今年，周小聰在追蹤小聰軟件的2萬家客戶時發(fā)現(xiàn)，有一批小企業(yè)已成長為中型企業(yè)，他們的應(yīng)用也在改變。如何繼續(xù)為這部分中型企業(yè)服務(wù)呢？ 　　在反復思考后，周小聰做出一個驚人的決定：堅持做低端市場20年不變，將成長成中型企業(yè)的客戶交給第三方公司。因為他覺得，一個人不可能同時做好兩件事。低端市場還有大量的市場空間，小聰已經(jīng)堅持了十年，還要繼續(xù)干十年！ 　　周小聰經(jīng)過對用友、金蝶等一批大型軟件公司的研究，敏銳地提出3W戰(zhàn)略，又名“三務(wù)一體”，即業(yè)務(wù)、財務(wù)與電子商務(wù)三者的集成。他認為，目前廣泛的中低端企業(yè)還達不到應(yīng)用ERP的階段，對中小型企業(yè)而言，3W是最適合的。 　　3W戰(zhàn)略是小聰苦守十年低端市場后，得出的未來思路，但變幻莫測的市場會認可嗎？我們拭目以待。  
 
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    2002/9/26
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