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7月16日，中國首家民營軟件園——廣州從化軟件科技園正式落成，并迎來了首批入園者。而不曾想的是，完成此手筆的軟件園總經(jīng)理卻是曾大膽提出“3W一體化”和“1+1+1”方案的周小聰——小聰軟件有限公司CEO。
從建立之初便為中小企業(yè)量身定做商務(wù)信息管理軟件的小聰軟件，面對低薄的市場利潤，面對國內(nèi)外眾多競爭對手的強大壓力，不但在平均壽命只有3年的軟件行業(yè)里走過了13個春秋，而且還活得有滋有味，這似乎是一個奇跡。
然而，在這背后，究竟是什么支撐著小聰軟件走到今天？小聰又是憑什么在市場的夾縫中生存？
當(dāng)《IT時代周刊》記者和周小聰在新落成的軟件園進行面對面交談時，人們心中的懸疑似乎有了答案。
在狹小的利潤空間中生存
1991年，小聰軟件成立。
而一初始，周小聰則把小聰軟件定位在針對中小企業(yè)的商務(wù)信息管理軟件。這種小軟件價位一般是千百元，如此低的價位對于企業(yè)來說利潤是相當(dāng)薄的，但是小聰軟件又是憑什么能在市場上立足呢？
薄利多銷，這無疑是小聰軟件走過13年來最關(guān)鍵的因素。
然而，小聰軟件為什么執(zhí)著于低端市場呢？
周小聰有自己的想法：軟件應(yīng)用市場是一個金字塔型，約占整個塔身面積10%的塔頂是高端市場，IBM、SAP、Oracle這樣的國際大公司在這里競爭；下面是20%的中高端應(yīng)用市場，是用友、聯(lián)想、金蝶、東軟這類公司的主攻戰(zhàn)場；再下面就是占30%份額的中低端市場，像速達、管家婆等定位在這里；剩下來40%的市場是純低端的，雖然這塊利潤薄，但是市場反而大，因此只要專注于此，一定能成大氣候。
此外，小聰當(dāng)時的定位也與其競爭對手有關(guān)。
目前在低端市場，一些小公司往往是為幾家企業(yè)編幾套程序，嘗到甜頭后便成立公司。而當(dāng)一套軟件賣到5套以上時，就必然會產(chǎn)生售后服務(wù)問題。在一套軟件只有兩三千元情況下，小公司若邊做開發(fā)邊做售后，利潤就會難保；同時低端軟件的價格已經(jīng)透明，利潤不大，一批依靠資本運作的軟件公司無法解決資本增值問題，而不得不進軍中高端市場，最終還是要退出低端市場�！靶÷斳浖䴖]有這兩方面的問題，當(dāng)以上兩類公司在3到5年內(nèi)全面退出市場后，小聰軟件競爭對手的減少，就能贏得客戶�！敝苄÷敳粺o得意地告訴記者。
如今，在小聰軟件的客戶數(shù)據(jù)庫中，有許多這樣的用戶：某某五金商店、某某茶葉經(jīng)營部、某某豆制品店等，像這種僅有一兩臺計算機的用戶，已占到小聰軟件用戶的50%左右。然而，雖然這些小企業(yè)一套軟件只賣千百元，但小聰軟件每年的用戶已是10000多家，按平均每家1000元計算，這部分亦有數(shù)千萬元的年銷售額。
獨辟蹊徑的經(jīng)營之道
然而，只要選擇了市場就是選擇了競爭。
在挺進低端市場的進程中，小聰也倍感壓力之重，因為要想進低端市場的“黃金屋”也是一件不易的事。賽迪顧問股份有限公司軟件與信息服務(wù)研究所所長崔晶煒在接受采訪時告訴記者，從中國企業(yè)管理軟件數(shù)量來說，中小企業(yè)所用的軟件數(shù)量不會超過10%，目前像SAP、用友、金蝶等這類公司同樣經(jīng)營中低端管理軟件，并且也是企業(yè)利潤的絕對支柱；而像速達、管家婆和小聰?shù)冗@類軟件，由于在渠道上很難競爭，所以只有數(shù)量上去了才能形成效益。而這類小軟件要想數(shù)量上去，不可能采用直銷的方式，只有通過渠道的方式來銷售。目前對于小軟件商來說，要想贏利最關(guān)鍵就是兩點，一是建渠道，二是建立強勢品牌。渠道建好了就能保證軟件銷量的增長，有了強勢品牌就能吸引更多的客戶。
小聰軟件為了建立渠道，首先是獨辟蹊徑地提出了“1+1+1”理念，即統(tǒng)一形象，統(tǒng)一產(chǎn)品，統(tǒng)一技術(shù)，并通過該理念建有特色的軟件專賣店，然后再采用專賣店、總代理、經(jīng)銷商和合作伙伴這四種授權(quán)模式鋪展渠道。目前在全國已有300多家經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。為了建立品牌，小聰軟件強調(diào)品牌經(jīng)營。
作為一個純技術(shù)出身的管理者，周小聰深知“創(chuàng)新”對于企業(yè)來說意味著什么�，F(xiàn)在的賽樂氏、連邦等軟件專賣店就跟書店一樣，店內(nèi)商品品種繁多，某種程度上說是一個軟件的大觀園。不過在周小聰?shù)难劾镞@始終是一種物流模式的經(jīng)營。為了發(fā)展自己有特色的專賣店，周小聰借鑒聯(lián)想上世紀(jì)90年代初采用的“1+1”模式，在軟件行業(yè)獨創(chuàng)“1+1+1”品牌模式，采用“統(tǒng)一形象，統(tǒng)一產(chǎn)品，統(tǒng)一技術(shù)”的服務(wù)承諾來吸引中小企業(yè)用戶，專賣店也一改傳統(tǒng)的經(jīng)營模式采用服務(wù)模式，其銷售也更專注于自主研發(fā)的行業(yè)管理軟件。
為什么要采用此種服務(wù)模式？
“這樣售后服務(wù)更有保證，”周小聰認為：“現(xiàn)有的軟件專賣店，銷售各類軟件，銷量雖然上去了，但每種軟件的維護升級是難以做到位的，小聰‘1+1+1’的提出，對每家專賣店實行‘三到’管理，一是在線看得到，二是管理得到，三是支持得到，服務(wù)當(dāng)然有保證�！�
與此同時，專賣店只需10到20平方米，與傳統(tǒng)的專賣店需要30平方米以上相比，具有所需面積小的優(yōu)勢。低成本的投資讓小聰?shù)膶Ｙu店遍布了全國。
從做企業(yè)軟件到做行業(yè)軟件，從做軟件到做軟件園，小聰在市場夾縫中的成長歷史的確讓人驚奇。 | 
